销售惯用忽悠曝光 小心保险产品停售乱象

　　销售惯用忽悠曝光 小心保险产品停售乱象

　　今年以来，个别保险公司以“产品停售”为由进行宣传，忽悠客户购买自己的产品。对此业内人士建议，购买保险切忌跟风盲从，最重要的是看保险适不适合自己的经济情况和未来生活需求。

　　“这可是我们公司销售了多年的明星产品，现在要停售了你还不赶快买点。”“现在物价都在涨，新产品涨价是必然的，多买点呀。”这些话语你是否觉得熟悉?没错，这就是经常在你身边晃悠的保险代理人常常使用的销售手段之一，产品停售退市已经成为了众多保险公司的销售秘诀。

　　那么保险公司销售员惯用的忽悠方式有哪些呢?对于即将停售的产品，到底有没有购买的必要呢?

　　惯用伎俩1：赔付率太高产品要涨价

　　价格远比保障范围更能引起消费者的关心，抓住了消费者的这个心态，大唱涨价，这是保险公司对于停售最为惯用的方式。代理人的通常解释是：这款产品赔付率太高了，保险公司不得不停售，新产品上市肯定就会涨价。

　　在弄清楚保险产品涨价之前，我们首先要清楚的是保险产品是怎样来定价的?死亡率、公司投资收益率、公司费用率、利率、康复率、疾病发生率……这些都是产品定价要考虑的因素。仅仅以产品赔付率过高为由来涨价那显然是站不住脚的。换句话说，现在医疗技术进步，疾病治愈康复率大大提升，那么保险产品不是应该降价吗?显然产品设计是多种因素的

　　综合考虑，不然保险产品开发也无需高薪聘请保险精算师了。

　　惯用伎俩2：停了又卖卖了又停

　　以目前逐渐淡出市场的万能险、投连险为例，曾几何时，市场是这类投资型保险产品的天下，但是在目前资本市场低迷的表现下，这类产品也淡出了人们的视野。

　　有什么办法能吸引客户的注意呢?停售!“倒计时三个月停售”，某保险公司对于投连险的销售就采用了这样的方式，保费收入一下猛增，任务也顺利完成。而在

　　停售后不到6个月时间，该款产品又一次登场了。消费者这才恍然大悟：“原来我被忽悠了!”

　　惯用伎俩3：换汤不换药转变缴费期限

　　某公司在去年6月开始向市场推出了一款分红险产品，当时主推的产品缴费期限为5年。转眼一年过去了，该用什么来再次炒热产品的亮点呢?停售!该公司宣布将停售该产品5年期缴费，转而销售该产品10年期缴费的类型。既然产品都没有变，缴费期限改变又有什么样的作用呢?

　　原因：停售背后的两大因素

　　针对今年以来个别寿险公司以“产品停售”进行的宣传促销手段，日前中国保监会表示“保险公司不得以产品停售进行宣传炒作，同时做好停售产品的后续管理工作，加强销售行为管理，如实告知客户产品本身。”

　　为何保险公司对于用停售来宣传产品乐此不疲呢?从目前相关监管机构对保险公司产品的监督方式来看，保险公司每个新产品的上市都要经过保险会有关部门的审核批准。但在产品停售上，却不需要经过审批，产品何时停售，怎样停售完全都是由保险公司单方面决定的。有些保险公司甚至将产品停售列入了每年的营销计划中。

　　另一方面，停售背后隐藏的更深层 原因是保险公司在产品设计开发上的疲软。“要不是去年年底新保险法实施，我们的重大疾病险产品也不会做出调整。”某寿险公司负责人告诉记者，该款重大疾病险产品公司已经卖了有5年之久。而另一家寿险公司的负责人则告诉记者今年之内公司没有新产品上市。“从我们目前了解的情况来看，大家比较关心的还是重大疾病产品和少儿险产品，我们还是继续推这类产品。”该人士表示。