银邮系险企净利飘红背后的单一渠道弊端

　　【摘要】近些年来，寿险公司之所以有这样的发展，在很大程度上是因为有银邮系保险公司的存在，但是银行渠道并不是银邮系寿险公司实现盈利的唯一渠道，银保渠道粗放式的发展也是有弊端的，因此应该走多元化发展道路。

　　2014年，农银人寿、交银康联、中邮人寿实现扭亏为盈，至此，经过短短6年的发展，银邮系保险公司已全部实现盈利，打破了寿险公司盈利周期普遍为7~8年的传统。
　　自2008年国务院原则上同意银行投资入股保险公司，6年间银邮系寿险机构的超速发展，使其日渐成为寿险市场中一股不可忽视的中坚力量。

　　净利润全部飘红 银行渠道非制胜法宝
　　2013年，农银人寿、交银康联、中邮人寿分别亏损3.2亿元、0.43亿元和1.67亿元，成为7家银邮系寿险公司中未实现盈利的险企。综合2014年年报数据，7家银邮系寿险公司净利润全部飘红，不过，第一梯队与第二梯队差距明显。
　　招商信诺延续2013年强势，实现净利润2.15亿元；建信人寿紧随其后，实现净利润1.72亿元。尽管与工银安盛净利润255%的增幅相比，招商信诺、建信人寿增速并不惊人，分别为12%和70%，但这两家险企自去年开始就实现净利润破亿元，其扎实稳健的作风在银邮系寿险公司中较为突出。
　　其他几家险企中，除工银安盛实现净利润0.71亿元，突破5000万元外，中荷人寿、农银人寿、中邮人寿、交银康联分别盈利0.38亿元、0.32亿元、0.23亿元及0.21亿元。
　　招商信诺相关负责人对笔者表示，相比其他各家银邮系寿险公司基本依赖于单一的银保渠道，招商信诺已经形成均衡发展的多元化销售渠道。据介绍，招商信诺银保渠道的新单占全公司新单销售的40%左右，电销渠道占比也为40%左右。
　　据笔者了解，招商信诺是唯一一家银保渠道保费收入占全公司保费收入不足一半的银邮系险企。与之形成巨大反差的是，交银康联97.7%的保费收入源自银邮渠道。
　　由此看来，银邮系寿险公司实现盈利，产生更多的利润，仅凭银行这棵大树提供的渠道优势远远不够。

　　保费高速增长 银行渠道提供强大支持
　　不过，银行渠道依然是银邮系险企保费收入的最有力支持，背靠大银行的优势在保费收入上体现得一览无余。尽管交银康联在净利润上垫底，但2014年其保费收入却实现了97%的高速增长。
　　数据显示，2014年中邮人寿实现保费收入219.5亿元，在寿险行业排名第十位；建信人寿、工银安盛、农银人寿分别实现保费收入158.9亿元、154亿元、105.1亿元，也进入行业前20名。招商信诺、交银康联、中荷人寿三家险企保费收入与前者相差较大，分别为53亿元、26.4亿元、25.2亿元。
　　值得一提的是，尽管中邮人寿在银邮系险企中保费收入最高，却是保费收入唯一出现下滑的，与去年同期相比减少5个百分点。公开资料显示，中邮人寿于2009年9月正式挂牌开业。2010年是中邮人寿开业后第一个完整的经营年度，实现原保险保费收入20.29亿元，其后保费连年大幅增长，2011~2013年分别实现原保险保费80.23亿元、145.46亿元、230.37亿元，同比分别增长295%、81%、58%。不过，这一高速增长在2014年戛然而止。中邮人寿一位内部人士曾透露，规模保费确实是负增长，但这主要是中邮人寿开始业务结构调整，做一些期缴业务，这也是响应保监会向价值转变的号召。
　　另外，交银康联保费收入尽管仅排在行业的37位，但2014年千张保单投诉量却高居行业第二，为0.72件/千张；工银安盛为0.17件/千张，位居行业第十。2014年寿险公司千张保单投诉量平均值为0.02件/千张。在亿元保费投诉量上，交银康联也进入前十名，列第七位。高度依赖银邮渠道实现保费高速增长背后的问题，如实呈现出来。

　　退保金激增 单一渠道弊端显现
　　2014年年报显示，7家银邮系险企退保金全部大幅增长，增幅最小的中荷人寿也达到50%。农银人寿2014年退保金为11亿元，同比增长59%；工银安盛为14.2亿元，同比增长73%；交银康联为4.8亿元，同比增长92%；招商信诺为3.3亿元，同比增长106%；建信人寿为18.8亿元，同比增长250%；中邮人寿退保金高达121.7亿元，同比猛增1037%。
　　银邮系险企与整个寿险行业一样，面临退保及满期给付压力。申银万国在其研报中指出，退保及满期给付是2014年~2015年寿险行业均面临的压力，银保渠道粗放式发展的弊端将集中显现。
　　笔者同时注意到，保监会披露的2014年保险消费者投诉情况显示，在寿险涉嫌保险公司违法违规类投诉中，各类销售违规投诉4994件，占违法违规投诉总量的97.98%。这其中涉嫌欺诈误导4442件，主要表现在夸大保险产品收益、混淆保险与银行理财及储蓄概念，隐瞒免责条款、退保损失、利益不确定性、合同犹豫期等，保监会明确披露“误导险种主要集中在分红险，涉及渠道主要为银邮渠道和个险渠道”。
　　可见，银邮系险企所依赖的渠道之利，既是既得利益也是一柄利剑，如何善用渠道是银邮系险企必须深思的问题。或许一切如预料般发展：寿险销售环节并无显着改善，保险公司只能通过再次销售短期投资型产品将退保问题推后，未来险企退保金大幅增加的情况仍将难以扭转。
　　据笔者了解，有的险企已经行动起来。如招商信诺就提出了“二次创业”的新战略方针，着力开拓多元化市场，拓展银行保险、直销、高端个人医疗保险及团体险业务。目前该公司已经成立专门的直销渠道部门，重点推动网销和电视直销等创新业务，实现多渠道、多元化发展。

　　慧择提示：银邮系险企之所以快速发展，虽然说在很大程度上是依靠银行渠道，但是这种单一渠道所带来的弊端也是不可忽视的，因此，银邮系险企应该在银行渠道的基础上开发出更多的渠道，实现多渠道、多元化发展。