和少波论寿险经代的新升级

　　【摘要】近些年来互联网保险的迅速崛起是有目共睹的，而保险经代市场的惨淡也可以看得见，那么，它究竟如何在这种危机下焕发生机呢？

　　近几年，我国保险经代市场的发展步伐明显减缓。在曾经轰轰烈烈“经代春天”的口号声中，刚刚起步的保险经代市场很快遇上了寒冬。从市场环境上看，“泛鑫”事件的影响，互联网保险的冲击，以及经代市场的监管自查，使得这个新生的保险经代市场陷入低迷。特别地，寿险渠道经代公司的发展尤其维艰：市场认可度降低，保险公司合作收缩，客户选择更加谨慎。我们不禁要问，经代公司产品超市的优势是否还在？产销分离的趋势能否继续？

　　一、 经代市场发展道路坎坷
　　相对寿险行业的营销状况，寿险经代公司的经营似乎更为艰难。长期以来，依靠“人海战术”的粗放式发展模式，寿险营销为行业贡献了巨大保费，同时也带来了沉重包袱。经代市场在这种背景下格外明显，依赖这种发展模式，经代公司疏于模式创新、放松营销管理、管理水平落后，导致其销售模式与寿险公司自建队伍相差无几。同时，由于经代公司过于强调组织发展、人力扩张、费用刺激，导致其缺少经营特色，专业性的优势无从体现。而且，由于大多经代公司规模较小，缺少寿险公司庞大资源支持，很难树立品牌形象，在激烈的竞争环境中往往落败，毫无差异化优势可言。
　　另外，我们看到寿险经代的功能始终局限。经代公司往往停留在销售单元，代理人、经纪人也总是单纯扮演营销人员角色，其能力很难承担保险产品“货比三家”的职能。反观财险领域的经纪人，在定位销售核心的同时，业务职能范围拓展至风险管理、方案设计、理赔服务等等，反过来也促进业务机会的拓展。所以，寿险经代的服务职能的局限，使得其业务发展明显受到影响。
　　还有，互联网保险超高速发展，对寿险行业的营销观念带来了冲击。互联网保险高呼“去中介化”的口号，对经代公司的销售信心产生动摇。我们知道，独立经代强调销售与服务，同时也必然产生中介费用，这种模式与互联网节省成本、降低费用发展大势格格不入。同时，在电子商务平台的建设中，大多保险经代公司规模尚小，财力有限、资源不足，很难大手笔投入到网络平台建设中来，注定其在互联网大潮中的激烈变革中步调缓慢。

　　二、 经营环境变迁带来机遇
　　当前，我国寿险市场整体环境发生着重大变化。客户保险需求在持续改变，费率市场化加速推进，监管政策红利不断释放。保险市场环境的变迁，使得经代公司面临新的挑战，但同时也产生不少新生机遇。
　　从客户角度看，随着国民收入水平以及对保险认识的提高，保险需求必然越来越细化，满足方式也注定越来越复杂，这些变化对销售的专业性提出更高要求，但也给专业化的销售模式带来机会。经代公司销售人员定位独立、客观，更有机会成为销售专家，在专业化销售环境中将有更多业务空间。更何况，未来客户的财富管理需求是一个大市场，理财、基金、股票、养老、保障等综合性的财富匹配需求成为趋势。当前，寿险公司代理人队伍庞大，变革速度很难跟上市场变化节奏，而创新的营销渠道也难以适应这种需求特征。显然，专业的经代公司具备优势，在综合金融业务领域面临发展良机。
　　寿险行业的费率市场化在加速推进，从发展趋势上看，产品监管的放松将会对产品创新提供了空间。保险经代身处市场一线，更加了解客户需求，更有机会主动参与特色保险产品设计，在细分市场中创新产品。同时，市场上健康保险、养老保险的政策红利不断释放，这些政策将带动保险服务发展。保险经代完全有机会从销售端融合资源，结合第三方健康管理、养老护理等服务产业，在服务创新中促进销售，实现经代公司自身的核心竞争力。
　　还有，当前我国保险市场营销体制变革逐步推进，不同销售模式都在艰难转型，以互联网为代表的新生创新渠道还在摸索。这种环境下，由于营销模式全方位的变革，营销方式，客户资源、培训管理、营销员身份等等都面临突破，保险公司的代理队伍因其规模庞大，转型变革显得何其谨慎与艰难。但相对而言，经代公司正好具有“船小好掉头”的优势，可以充分发挥灵活性特点。在营销模式变革中更好发挥“试验田”作用，争取到改革试点的政策支持，实现经代行业发展历程的突破。

　　三、 把握时机创造市场未来
　　目前，保险行业的经代市场处在整顿期间，经代公司增长速度大大减缓，这是经代市场的困境，但也可以看到厚积薄发的未来机会。考虑到新环境的变化，我们有理由看好经代市场的未来发展。
　　经代公司需要有更加清晰的自我认识，目前整体力量弱小，发展更需要依赖保险公司的支持。经代公司应该放弃以往的短视行为，超越单纯手续费竞争的格局，主动建立与保险公司的长远合作。发展模式上，经代公司需要摒弃以往“人海战术”营销模式，发展自身顾问专家销售模式，发挥经代公司专业化优势。同时，互联网时代快速发展，经代公司更需要贴近客户的消费习惯，建设系统平台，跟上电子商务时代的发展节奏。还有，财富管理时代的环境下，寿险经代公司应该主动争取政策支持，拓宽业务范围，参与到银行、证券、基金等产品的销售领域，结合保险保障为客户提供全方位的服务，打造综合性的理财顾问、风险专家的身份。
　　总之，自己的命运还需自己把握，寿险经代的经营经验不长，但历史包袱也不重，转型的环境下把握机遇创造机会，相信能够更快走出困境迎来新的空间。

　　慧择提示：经代市场的惨淡，一方面是时代的逼迫，一方面是经营环境的变迁，如何在新的环境下谋求发展，就看经代市场能不能抓住机遇，创新改变。