交银康联提前一年实现盈利 银保探索显成效

　　【摘要】随着银行和保险产业的快速发展，社会上涌现出很多银行系寿险公司。其中交银康联积极谋求转型，而且提前一年实现盈利，该情况备受很多业内人士的关注。

　　短短5年，超速发展的银行系寿险公司已成为保险市场一支不可忽视的中坚力量。2014年银行系寿险公司保费收入同比增长31%，远远高于寿险行业18%的平均增幅。

　　笔者获知的未经审计数据显示，国务院批准的首家银行系寿险公司交银康联人寿2014年全年保费收入26.4亿元，同比增长96%，较2009年同期增长30倍；衡量保险公司利润水平和发展能力的重要指标——新业务价值3年来年均复合增长率达69%。2014年末，成立不足5年的交银康联人寿实现当年盈利，打破了一般寿险公司七至八年才盈利的行业规律 。

　　银行系保险公司的制胜宝典是什么？笔者近日走访交银康联人寿，以其5年探索历程为样本，试图从创新发展的角度探讨银保转型之路。

　　承保投资双轮驱动 提前一年实现盈利
　　交银康联人寿2010年1月28日成立，由中保康联重组更名而来，交通银行和澳大利亚康联集团分别持有交银康联62.5%和37.5%比例的股份。
　　在银行综合化经营的大背景下，交银康联人寿自诞生起就肩负着寿险行业改革发展试点、探索银保业务发展新路径并实现价值持续增长的历史使命。
　　交银康联人寿总裁张宏良表示，交银康联之所以提前实现盈利，根本原因在于走了一条创新的差异化发展之路。过去，银保渠道一直被业内定位为低价值渠道，从交银康联的实践看，银保渠道价值高低取决于选择何种经营模式，银保渠道也可以是高价值渠道。
　　2011年起，交银康联人寿围绕公司的战略目标，立足银行系保险公司自身发展特点，摒弃了单一盈利模式，确立了承保利润和投资收益双轮驱动的可持续盈利模式，并围绕这一模式加大高价值业务占比和提升投资能力。
　　在负债端，2011年以来，交银康联人寿积极回归保险保障、优化业务结构，着力实行“两个转变、一个融合”，即转变理财型业务在公司保费收入权重过大的局面，大力发展长期保障类业务；转变资产负债匹配中过于偏重负债驱动资产的状况，审慎制定公司定价策略；融入财富管理银行建设，实现从卖产品到卖方案的跨越。
　　在投资端，公司资产管理理念不以相对收益为目标，而是更关注资产负债匹配，同时不断加大投资专业队伍建设，夯实投资管理水平。据悉，公司投资收益率已连续2年领先行业平均收益率。
　　承保和投资双轮驱动的盈利模式避免了单一盈利模式可能带来的利润波动风险，为交银康联人寿搭建了稳健经营的基石。

　　股东理念高度一致 公司治理结构优良
　　价值转型说易行难。交银康联人寿作为一家合资寿险公司，难能可贵的是，控股股东交通银行和外方股东澳大利亚康联集团的发展理念上高度一致，且发展战略清晰坚定。这为交银康联人寿坚持价值增长之路提供了最好的土壤，使得公司能够沿着既定的战略和目标前行，避免了经营战略摇摆不定导致的走弯路，也为公司的流畅持续运作打下了良好的基础。
　　双方股东均认同保险应回归保险本质，不要没有效益的规模增长，而是应在“效益优先，兼顾规模”的总体要求下实现公司的价值和规模的稳健增长。在战略执行层面，公司董事会和管理层围绕整体战略各司其职。董事会充分授权管理层负责公司日常经营管理工作，并结合自身优势积极提出指导性意见，协助管理层规避各类经营风险。公司管理层则根据董事会制定的战略目标，在董事会授权范围内精诚合作，各展所长，根据外部环境变化和银行系保险公司特点，灵活调整战术打法，最大程度的发挥公司经营活力。
　　在股东资源方面，双方股东积极发挥各自优势，为交银康联人寿健康发展源源不断注入养料。
　　控股股东交通银行始建于1908年，2009年交通银行明确提出了“走国际化、综合化道路,建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”发展战略，鼓励分行与子公司在市场化经营和决策的前提下加强业务协作。作为交通银行综合化布局的一个组成部分，交银康联人寿也享受到了业务协作的好处。目前，交银康联人寿与交通银行多家分行在人才、培训、营销等方面探索形成了具有自身特色的、全方位的1+1银保融合模式。
　　外方股东澳大利亚康联集团是澳大利亚最大银行澳洲联邦银行的全资子公司。澳方股东一方面通过专家组为交银康联人寿提供客户数据分析、信用风险管理等技术支持，一方面通过培训向公司传导先进经验。2011年至2012年，交银康联曾5次与澳方股东开展对外交流考察培训。2014年起，澳方股东与交银康联建立了为期三年的领导力培训合作计划，首批已有25人赴澳总部完成培训。有参加者感叹，培训课程务实，拓宽了思路和视野。

　　360度“1+1”合作 银保探索显成效
　　作为交行的子公司，交银康联人寿的定位很清晰，搭建多元渠道，专注银保业务。但是由于民众保险保障理念缺乏，保险公司销售指标导向等原因，在寿险业尤其是银保渠道，保障型业务和理财类业务比例严重失调，长期保障类业务销售难度很大。
　　如何在荆棘中找到银行保险发展新路径并实现持续价值增长，销售真正能给客户带来保障价值的保险，是交银康联人寿的探索重点。
　　经过多次调研和尝试，交银康联人寿与母行创新性地推出了干部、产品、培训、营销、服务等全方位“1+1”合作模式。其核心在于将银保融合的宏大理念分解细化成多个可操作方案，贯彻到前中后台各个模块，在不断地联动协作中逐步将保险理念、产品、销售和服务“润物细无声”地融入母行财富管理体系。
　　通过产品1+1，交银康联人寿根据交银客户生命周期设计了全周期的产品线，全面融入母行零售产品体系，实现“从卖产品到卖方案的转变”。通过干部1+1，充分发挥银行干部的协同能力和保险干部的营销能力。通过营销和服务1+1，双方围绕“一个交行一个客户”服务理念，举办高峰论坛、社区行、线上线下渠道融合等活动构建多层次多维度的营销服务联动机制。通过培训1+1，将“交行理财经理+交银康联客户经理” 组成1+1训练小组联动培训，提升公司协作服务和综合金融服务能力。2012年末至今，参训人数超过3000人次。
　　“通过各类丰富多彩的联动作业，加深了双方的了解和情感交流，不仅实现了保费收入和新业务价值的快速增长，也为公司围绕集团综合化经营，联动服务‘一个交行一个客户’打下坚实基础。”一位交银康联人寿员工感慨地说。
　　银保深度融合、价值转型的效果已然显现。转型以来，交银康联在保持规模较快增长的同时，高价值的期缴业务占比始终大大高于同业平均水平。2014年全年公司期缴新单保费收入较2010年同期增长达32倍。
　　目前，交银康联人寿经营版图已从上海逐步辐射至全国，建立了银保、法人、电销、顾问行销等多元行销渠道，形成了完整的“交银保障”产品线。2014年，该公司在做好保险保障的基础上还构建了“交银康联人寿——您的健康管家” 增值服务体系，为客户提供专业的健康促进服务。

　　打造新直销队伍 创新移动服务平台
　　2015年是交银康联人寿第二个五年大发展的开局之年，也是公司转型发展的关键一年。
　　张宏良表示，在中国经济步入“新常态”、科技创新迅猛发展、市场环境瞬息万变的大背景下，交银康联人寿将继续围绕集团综合经营布局，加大改革创新和转型发展步伐，在继续深耕银保渠道的基础上，实行线下布局、线上创新、新直销渠道建设多渠道并举，并将加速在三、四线城市布局，积极提升资产管理能力，为公司持续价值增长和更好服务客户培育新的着力点和增长点。
　　据介绍，2015年，交银康联人寿将积极打造以财富管理为特点的新直销渠道，即通过“跨界”，在大金融的格局下，依托交通银行集团化优势，不仅销售保险产品，还在合规的前提下代理销售资管类产品，并一定程度上为客户进行资产配置方案的设计。
　　在移动互联布局方面，交银康联人寿将就如何通过移动互联平台与母行交通银行以及第三方平台实现资源共享、共同服务客户进行更多探索。公司还将以2014年建立的“交银健康管家”服务号为载体向客户提供便捷高效的移动健康管理，与客户建立更加深入、高频的沟通和互动，以此深入挖掘客户需求，与移动医疗平台“健康微能量”的合作也将模式创新，为客户提供更多维度的保障。

　　慧择提示：综上可知，交银康联深耕银保5年盈利，而且还不断打造新直销队伍。此外，2015年交银康联将不断打造新直销队伍，寻找业务增长亮点。