保险公司社区门店业务竞争升级

　　【摘要】随着社会经济的快速发展，我国保险公司经营模式不断创新。目前，我国很多保险公司都在积极布局社区门店，保险进社区的步伐明显提速。

　　中国人寿加码社区门店 EA项目上海试点完成
　　一位国寿财险高层表示，“未来中国人寿的社区门店将以EA门店这种“加盟”的方式为主，选择合格的创业者与中国人寿一起拓展门店业务。”先行试点社区门店，再设立保险销售公司，将社区门店业务逐步铺开，这是中国人寿、中国人保以及华泰保险等险企在社区门店业务开展上的思路。目前中国人保已与美国AIG集团成立了中美国际保险销售公司，华泰保险也早在2011年成立了华泰保险销售（上海）有限公司，主管旗下EA（专属代理人）门店业务。
　　据的了解，国寿财险在2013年初就已试水社区门店营销。2013年3月，天津保监局下发了《关于中国人寿财产保险股份有限公司天津市分公司本部及静海支公司开办“店面”直销机动车辆保险业务的批复》，国寿财险先行试水社区门店。
　　但当时社区门店的销售种类比较有限，仅限于机动车辆保险，随着中国人寿保险销售公司的成立，中国人寿的社区门店业务将拓展到“产寿险一体式”服务。
　　今年9月底，中国人寿开始以EA门店的形式在上海进行试点。中国人寿负责上海EA门店招募的人士透露，“目前第一批招募已经完毕，明年会出第二批，需要应聘者缴纳一定的保证金，同时自负盈亏。现在在上海进行试点，如果成功的话，会在全国范围内推广。”
　　据了解，为了吸引创业者参与到中国人寿上海EA门店项目，中国人寿负责对前20家门店免费统一店面装修、统一配置相应软硬件设施，同时为合作人提供系统的管理训练，从筹备到开业全程辅导，并持续给予合作人后台支援，同时提出合作人作为保险专属代理的小微企业主所积累的客户资源、服务品牌等经营成果可转让。从上海中国人寿EA门店试点可看出，中国人寿的社区门店服务已扩展到产、寿险综合业务领域，服务种类涵盖意外伤害保险、健康险、普通寿险、车辆保险、家庭财产保险等，服务范围包括咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、代理车辆勘验等。据介绍，未来中国人寿EA门店的服务内容将拓展到基金等金融服务领域，在已有POS缴费终端的基础上逐步增设ATM机、信用卡还款终端、生活服务缴费终端、淘宝微信服务终端等便民服务设施，使国寿EA成为一流的社区金融保险服务专家，为客户提供全方位的金融服务和保障。上述国寿财险高层表示，“未来中国人寿的社区门店将以EA门店这种“加盟”的方式为主，选择合格的创业者与中国人寿一起拓展门店业务。”
　　对于中国人寿来说，通过社区门店业务弥补其在城市市场的不足，可能是其发力社区门店的重要原因，在今年的中国人寿全球开放日活动上，中国人寿总裁林岱仁明确表示，2015年，中国人寿将进一步加大在城市市场的布局，提高中国人寿在城市市场的份额。

　　保险公司社区门店业务竞争升级
　　对于如何铺开社区门店，各大险企采取了不同的策略，主要有中国人保的“直营式”与华泰保险的“加盟式”。
　　据了解，自去年在天津完成社区门店试点后，今年以来，人保财险明显加快了在社区门店上的布局，3月份，人保财险宁夏分公司新增设7家保险社区门店，但由于未经当地保监局批准而受到相应处罚；7月份，苏州市开设第一家个人投资的中国人保社区加盟店；8月份，中国人保财险大连市、长春市首个城市社区门店开业；12月份，江西赣州、内蒙古包头市社区门店相继开业。目前，人保财险新建完成的社区门店超过160家，覆盖13个省、23个城市。
　　“随着经济的发展，中国个人保险市场的比重会继续增大，个人保险市场的发展有很大空间，社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展，未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式，将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。”人保财险总公司城网办主任英勇表示。
　　据了解，大部分为人保财险“直营式”的，店面租金由公司承担，店里工作人员都属于人保财险的员工，只有很少一部分采用了“加盟式”的方式，引入创业者，由中国人保按照经营业绩提供一定的佣金。
　　此外，今年3月份，中国人保已与美国AIG合作成立中美国际保险销售公司。据中美国际市场宣传部人士透露：“目前公司尚处于成立初期，只在国内设立了两家分公司，但社区门店的相关业务已在规划之中。”
　　与中国人保不同的是，华泰保险采取了“加盟店”的形式。据华泰保险北京地区一家EA门店店主王先生介绍：“华泰保险的EA门店采用加盟的方式，要求进入者拥有保险代理资格证书，一家门店需要办理两个营业执照，首先要成立一家“商务服务咨询”公司，然后再由华泰保险颁发销售执照，华泰保险按业务量以及创业效益来给付一定的佣金收入，参与华泰保险EA门店并不属于华泰保险的员工，门店租金自理，华泰保险负责店内硬件设施的铺设。”
　　据了解，2009年，华泰专属代理人模式率先在福建进行试点并取得成功，目前在南方发展已比较成熟，服务范围涵盖汽车保险、家庭财险保险、人身意外保险、中小企业责任保险等，同时提供市区内50/100公里紧急故障拖车服务、免费送油、搭电、加水、路面故障小修、困境救援等服务。借助于加盟的形式，华泰保险的EA门店数量迅速扩张，据笔者的统计，截至2014年6月30日，华泰保险的EA门店已达到1531一家，为目前险企最高。
　　“去年1月1日开始在北方试点，目前北京地区已经开设53家，还有20多家尚在筹建中。”华泰保险一家支公司负责EA招募的人士表示。但其中并不都是EA门店的“标配”，比如华泰保险官网显示的EA门店“北京大兴永华南里营业部”，走访时发现，该营业部其实是“华泰保险大兴支公司”，和华泰保险其它EA门店区别很大，是一般的营业网点配置，营业部工作人员也明确表示自己并不是EA门店，而是支公司。

　　社区门店配套专营产品 仍受成本困扰
　　“EA门店按照业务量与赔付率为标准，支付一定比例的佣金和奖励金，由于EA门店店面成本的存在，专属代理人销售一单车险，在出险概率相当的情况下，华泰保险所提供的佣金可以比一般个险代理人高出10个点左右。”位于北京市朝阳区博大路25号的华泰保险EA门店，是华泰保险在北京开设的首家EA门店，大约20平米的店面位于小区的门口，设置非常简洁，没有普通营业部出单、财务、理赔等部门的繁琐设置，只有一个柜台，三名业务员，同时为了与顾客更近距离的交流还设置了一张茶桌。
　　“客户都是这个小区的，主要经营的是车险，一个业务员如果一天出一张单子的话，每天可以拿到300到400元的佣金，还有一定的奖励金，难点在于第一年怎么去拉到客户。”许姓店主表示：“像华泰保险博大路EA门店，北京还有50余家，统一要求有临街的店面和产权证，20平米以上，同时需要接受相关业务培训。”根据华泰保险官网显示的信息，除其他华泰财险的产品外，为适应城市社区家庭的需求，EA门店还推出了两款人身意外险、两款家财险以及一款外出旅游保险。
　　采取加盟店的形式，华泰保险虽然避免了门店租金的额外支出，但需要给专属代理人提供的佣金会相应提高，还要承担一定的培训支出及人力风险，同时由于代理人是独立的个体，其身份与业务员不同，如何进行管理、如何调动店主的积极性也是华泰保险所面临的问题。
　　“EA门店由华泰保险按照业务量与赔付率为标准，支付一定比例的佣金和奖励金，由于EA门店店面成本的存在，专属代理人销售一单车险，在出险概率相当的情况下，华泰保险所提供的佣金可以比一般个险代理人高出10个点左右。”上述华泰保险支公司负责EA招募的人士表示。据了解，截至2013年底，华泰保险EA门店的保费收入占比已达到15%以上，而随着EA门店的进一步拓展，这一比例仍将继续提升。对于华泰保险EA门店业务是否已经盈利，华泰保险官方并未做出回复。根据此前媒体的披露，2015年华泰保险社区门店将达到3600家，并总体实现盈利。而类似于中国人保“直营店”的形式进入社区同样面临成本问题。
　　虽然门店业务员由中国人保内部派驻，解决了培训以及佣金问题，同时也方便了双方之间的沟通，但险企会额外支出一定的房屋成本，近年来由于商业店面租金不断走高，通过社区门店去拓展的业务并不一定能够弥补相应的支出，社区门店在开展上还要承担一定的经营压力。“公司目前的社区门店仍然处于一个实验阶段，如果效果好的话，会深入到各个小的社区中。”中国人保大连市一位门店店长表示。实际上，早在2007年，华安保险就已先行试水直营式的社区门店，基本采用购买的方式，进行长线经营，但由于没有配套的专属产品，后期缺乏足够的资金支持，最终在2008年开始放缓布局社区门店的计划，并出售了部分门店。作为险企销售的“新渠道”，如何管理社区门店，如何把控成本，都将是未来险企在抢占社区市场的同时必须面对的问题。

　　慧择提示：目前，我国越来越多的保险公司开始布局社区门店。其中，中国人寿EA项目上海试点完成，华泰保险“加盟店”由南向北扩张千余家，保险公司社区门店业务竞争升级。