保险公司冲刺“开门红” 误导销售需防范

　　【摘要】2014年已经进入倒计时，各家保险公司的规模冲刺还在加紧进行。目前，越来越多的保险公司开始推出“客户联谊会”、“分红发布会”等手段宣导一系列临时性宽松政策，一场“开门红”大战正在上演。

　　毋庸置疑，保费规模是各大险企的兵家必争之地，但问题是，在实际的销售中，一些营销人员倍受业务量所压，以及高额佣金、免费旅游等利益的驱动，误导销售的情况往往会在“开门红”高频现身。

　　从目前多家保险公司推出的“开门红”主打产品来看，理财型(分红+万能)保险仍占主力位置，而这些产品的特点就是“轻保障、重理财”。去年，某寿险公司分公司为冲击“开门红”业绩，曾召开了75场产品说明会，其中29场存在误导行为，包括将理财产品的回报率夸大，进行“全国让利”、“终止销售”等不实陈述。

　　而在今年的“开门红”大战中，险企还为一些分红险产品打出“剩余额度已不足××万”等类似的饥饿营销口号。如是种种的“销售”策略极具蛊惑性，加之消费者不够理性，过于看重收益等心理劣势，为滋生销售误导提供了土壤和条件。

　　长期以来，涉及到保险消费者权益的投诉主要集中于合同纠纷，简单来说就是“营销人员说的”与“消费者知道的”往往存在分歧，其中很大一部分原因在于营销人员的不实宣传。而营销人员这么干，实际上是一种饮鸩止渴的做法，虽然达成了短期的利益目的，但伤害着消费者，更消耗着保险业的公信力。

　　目前寿险行业增长放缓，除了外在的经济环境因素以外，理财产品比重过大也是一个原因。如果理财产品的功能与需求或预期相悖，随之而来的纠纷与投诉便会成为行业的定时炸弹，“开门红”也许正沦为与市场需求倒挂的行业平庸。

　　事实上，寿险的核心价值是保障，这在金融业乃至其他所有行业中都是独一无二的。“开门红”不是“抢钱季”，它的意义在于为社会提供了多少保障，而不是炫耀赚了多少保费。消费者的保险需求本无淡旺季之分，少抢一点儿钱就少一次误导销售，切不可因为保费而让理财产品变为危险品，因为误导销售让本有保险需求的消费者无形流失。

　　今年以来，监管层也多番发文指出要让保险回归“保障”，从今年的“开门红”理财产品来看，整体“预期收益率”都有所调低。目前，“规模和效益并举”似乎已经成为了行业的一种共识，而“开门红”完全可以在实际的销售中做到规模和效益的“双赢”，重投保人的保险需求、轻毫无本质意义的保费收刮。终归就是一句话，不要因为走的太远，而忘记为什么出发。

　　慧择提示：目前，越来越多的保险公司开始冲刺明年的“开门红”，并为此推出各种优惠政策。对于保险公司的推销，消费者需要保持理性，根据自身实际情况，选择合适的保险产品。