互联网保险强势来袭 传统保险中介何去何从？

　　【摘要】在互联网还不没有得到迅速发展的时候，保险中介主要是通过上门营销、社区门店等方式展业。但现在互联网保险给传统保险中介带来了巨大的挑战。那么互联网保险强势来袭，传统保险中介命运将何去何从？

　　双十一期间，淘宝网一天交易额达571亿元，平安保险、众安保险依托线上渠道单日收进保费超1亿元的盛景让保险业惊呆了。“这是很多保险公司梦寐以求的营业数字。”一位保险业大佬如是感慨。

　　在11月20日召开的中国保险学会2014年学术年会保险中介研讨分论坛上，江泰保险经纪、泛华保险、大童保险等保险中介掌门人不约而同将关注焦点集中在互联网保险。移动互联网迅猛发展，保险营销服务链条由线下向线上快速转移的当下，保险中介机构该如何突围。做好“O2O”，打通线下和线上的链条，被认为是至关重要的一步。

　　中国保监会保险中介监管部主任王金铎在会上透露，目前，全国保险专业中介机构注册资本总量达到2400多亿。保险中介实现的保费收入在全部保费收入的比重超过80%，担当了保险业最为重要的销售渠道。保险中介已成为保险市场不可或缺的重要组成部分。

　　但同时保险中介市场发展也面临新挑战。他认为，过去保险中介通过上门营销、社区门店等方式展业，现在智能终端和社交平台的普及，实现了互联网的移动性、实时性、便捷性，缩短了商品供需双方的距离，改变了产、供、销三方的关系，保险中介的传统模式需要在与新型技术和模式的碰撞中探索出路。

　　中介齐谋“O2O模式”
　　“并不是有人讲的有了移动互联网、物联网，保险中介就不存在了。这是不可能的。”江泰保险经纪股份有限公司董事长沈开涛演讲时信心十足。
　　他认为，大挑战蕴藏大机遇，“未来的保险经纪蓝图非常美好。以前保险中介是一个点，现在每一家保险经纪公司都是一个平台，都可以做成阿里巴巴这样的平台。”
　　沈开涛同时认为，保险中介一定要专业，让自己有价值。只有专业了才能降低这个行业的运行成本、保险交易成本，提高行业效率，才会得到大家的认可。
　　他说，江泰保险从成立开始就有风险管理研究所，现在做的事包括，筹建再保险经纪公司和第三方的精算事务所，还有线上线下的保险服务。
　　大童保险销售服务有限公司董事长兼总裁蒋铭表示，正如医生绝对不是药品的搬运工，保险中介可以对不同保险公司的产品进行有效结合并二次加工，体现自身价值。
　　他透露，明年开始大童会利用互联网技术和线下销售进行结合。现在有很多互联网公司已经进到保险业来准备寻找机会，但他们最大的问题是完不成最后一公里的服务。如何在中介领域利用互联网提高效率，连通线上线下，会成为未来三到五年专业中介发展的分水岭和契机。
　　泛华保险集团董事长胡义南说，有5种力量会影响整个保险行业的走势。首先是政府的政策；第二是消费者；第三是专业人士；第四是竞争者；第五是保险公司。
　　监管环境正在朝着全面开放，自由竞争的方向在演进，费率市场化和营销员的体制改革，将进一步推进中国保险市场从垄断竞争到自由市场竞争转变。其次，消费者的网络消费习惯已经形成，并渗透到中国的各个行业，金融保险行业也不例外，在过去的五年里面，网络消费每年保持100%以上的增长。
　　互联网巨头试水互联网保险、保险公司设立电销营销渠道，以及大量涌现的第三方网络保险超市加剧了竞争态势。此外，中小保险公司和新批设的保险公司在积极利用市场化改革和新技术的运用带来的契机，寻求弯道超车的机会。大保险公司也在积极布局网销、电销和服务网络。
　　“很多新的市场加入者无一例外采用了新技术和模式，以极高的效率和极低的成本，快速淘汰以人力为驱动的传统销售和服务公司。”胡义南称，泛华从2008年以来，特别是2010年以来，就发现原来驱动的模式，即靠网点发展，靠低素质的人力发展的驱动因素已经不存在了。2010年至今，泛华用了四年的时间试图把整个驱动因素、商业模式进行彻底大变革。

　　泛华变革样本
　　新常态下，保险中介未来的行业生态到底是什么？
　　胡义南说，分析后得出来的结果是，未来有三种保险中介可以生存。第一种是能够带来极低保单获取成本的公司。如果销售成本非常低，低到保险公司无法直销，那么就可以存在。什么样的公司可以实现极低的保单成本？“我们发现只有两种，第一种是比价网站。第二种是资源型的专业中介。”他说
　　第二种生存主体是定制服务，就是能够提供高智慧、高附加值的个性化服务，如大型商业风险，机构要有风险识别和转嫁的技术。这类公司是不可能被消灭的。第二类是高净值客户的财务管理、遗产管理等高端的、顾问式服务，这些客户需要定制不同的产品来满足其需求。第三种则是能够提供极致客户体验的外包服务公司。
　　胡称，市场调研后，泛华从2010年开始实施大转变，转变的核心是朝着上述三个方向转，以构建新的商业模式。这个商业模式是由原来的以代理人驱动、以网点驱动，转变为以客户和以技术驱动。
　　他认为，泛华目前已经变成了一家O2O的公司，一个O是线上，一个O是线下。为了将线下网络与线上结合，泛华已经投入了将近20亿布局线下，并做了六个线上平台，其中主要平台有四个。
　　第一个平台是针对营销员的掌中宝APP。平台上有所有与保险公司的合同、所有产品，营销员通过免费下载这个APP，可以在任何时间、任何地点，跟客户交易保险。到目前为止，泛华有30%的业务是通过线上完成，明年目标是60%，三年之内将达到80%。
　　胡透露，APP大大降低了销售人员的作业成本、提升作业效率。2010年全集团的保费规模是60亿， 2011、2012、2013年三年时间增长不到10亿，但是从2013年第四季度开始，每个季度的保费规模的增长超过20%。今年第三季度保费规模增长了25%，全部来自于APP。
　　第二个平台是8月28日推出的车童网，这是一个连接线上和线下的服务平台。例如，保险公司可以随时在车童网上寻找附近的服务人员派单。目前已在招募了8000名“车童”，明年上半年计划招募超过3万名车童。
　　第三个平台是比价平台保网。第四个平台是7月份上线的e互助平台，这是一个互助组织，如果有成员罹患癌症，其他每个成员缴纳不超过3元，以帮助该成员获50万元互助金。胡透露，e互助平台7月份上线，目前已经有25万个会员，计划明年达到150万会员。他期望这些平台组成一张从线上辐射线下的营销服务网络，打通保险销售产业价值链。
　　不过，除了掌中宝APP已经开始显现效力，车童网和e互助上线均不到一年，尤其是e互助模式在如何防范道德风险、随着规模扩大如何覆盖成本上仍面临不小的难题。上述平台是否能持续且顺利运转，并发挥其作用，尚待时间观察。

　　慧择提示：综上所述可知，目前，全国保险专业中介机构注册资本总量达到2400多亿，这让传统保险中介面临挑战。对此，专业人士表示，未来有三种保险中介可以生存。第一种是能够带来极低保单获取成本的公司，第二种生存主体是定制服务的公司，第三种是能够提供极致客户体验的外包服务公司。