人保寿险扩展一线销售网络 业务结构难以为继

　　【摘要】随着经济的发展和社会的进步，人保寿险日益发展壮大。目前，人保寿险开始借销售公司布局一线城市，欲分羹北上广客户，进一步扩大经营领域。

　　人保寿险扩展一线销售网络
　　继北京分公司成立之后，人保寿险与AIG共同组建的中美国际第二家分支机构上海分公司于11月16日开业。据了解，上海分公司将为上海及周边地区的客户带来一站式金融保险服务。
　　今年3月26日，中美国际保险销售服务有限责任公司（以下简称“中美国际”）在京成立，以人保和AIG两大股东背景，中美国际一跃成为保险中介行业中最具实力的新生力量。
　　筹建中美国际，目的是为加强人保寿险在一线城市的销售力量。自人保寿险成立以来，其业务队伍主要集中在二三线城市及以下，一线城市业务相对薄弱。
　　保监会数据显示，截止到2014年9月，人保寿险在四川、河北的分公司保费排名在当地均属第四，而在上海，尽管保费实现115.7%的同比高增长，但人保寿险上海分公司的保费排名在上海本地仅为第十一位。
　　“人保财险销售队伍根深叶茂，人保寿险可以借助人保财险的网点，但是销售队伍还得自建，一线城市是人保寿险的薄弱环节，公司计划在北上广深加强销售能力。”人保寿险一位高管表示。
　　据中美国际上述相关人士介绍，在一线城市，集团客户是公司开拓方向，“大公司、大企业是我们的方向，我们也在努力想办法运用人保集团的资源、AIG的品牌优势寻找集团业务。产品方面，会有更多定制化产品”。
　　该人士坦言，中外两大保险集团作为股东，对于大型保险销售公司来说也是只此一家，这是公司的优势，未来中美国际还将整合财险、寿险、团险，为大客户服务。

　　业务结构难以为继
　　人保原有寿险业务自1996年分业经营后，寿险业务从人保分离出来，独立为中国人寿。经过多年发展，人保和中国人寿分别为财险和寿险的“带头大哥”。尽管同为老大，状况却存在非常大的差异，寿险老大的日子比财险老大好过得多。由于寿险拥有大量期交续收保费、不断滚存增加的总资产，而财险以车险业务为主，多为一年期，需要每年做新单，因此人保在2005年年底成立了一家寿险公司—人保寿险。“人保是市场第一、副部级国企，集团又想上市，因此人保寿险在成立之初就急于做到财险同等的规模。”一位在寿险业从业多年的保险公司高管说，“人保寿险是中国市场第一家全面做趸交业务的公司。”成立之后的人保寿险走快速扩张的路线，业务偏重趸交，以趸交冲规模。公司内部流传一句话：“年年做趸交，就等等年年有期交。”
　　2009年年底，成立四年的人保寿险保费规模快速突破500亿元关口，超过太平人寿，成为市场第六，同时该公司分红型保险产品保费收入占总保费的91%。
　　尽管趸交助推人保寿险快速冲进市场前列，但业务结构过于倚重银保渠道、趸交保费。财报显示，2014年上半年，人保寿险的银保渠道保费占比为65%，个险渠道保费占比为22%。
　　再细看银保渠道、个险渠道的保费结构，均严重依赖趸交业务：今年上半年，其银保渠道趸交保费占银保保费的92%，个险渠道趸交占个险保费的75%。甚至团险业务中的趸交保费，在团险总保费中占比也高达85%。
　　“大量快进快出的趸交业务，使得公司必须拿新收保费补到期的趸交业务，再加上赔付，很容易出现现金流和偿付能力方面的问题，需要股东不断注入资本金满足监管对偿付能力的要求。”前述高管表示。
　　2014年上半年，人保寿险给付及赔付总额612亿元，已赚净保费581亿元，给付及赔付大于净保费31亿元，业务结构已到了不得不转型的时刻。
　　“人保寿险为人保上市做了贡献，但是客观来讲，近两年人保寿险也认识到趸交业务比重较高这个问题。”前述高管说，“与AIG合作成立中美国际，就是主动的转型、有益的尝试。”
　　截至2014年9月，人保寿险以706亿元规模保费居寿险市场第五，紧跟国寿、平安寿险、新华、太保寿险之后。要转型需要公司经营管理、产品开发、运营服务各方面齐转型，小公司船小好掉头，大公司掉头却难。
　　而且各大保险公司都紧盯北上广深高端市场。“上海寿险业平安、国寿盘踞多年，哪家公司不是在盯这部分客户，哪家公司不是在做客户筛选、精准营销？”上述高管称。
　　中美国际上海分公司总经理张丽玲表示，中美国际进军上海金融市场后，将充分利用人保与AIG股东双方的优势资源，希望在制度设计、服务方式、销售模式等领域进行更多创新探索。

　　慧择提示：综上可知，成立销售公司，人保寿险加强在一线城市的销售力量。但是，人保寿险业务结构难以为继，业务结构过于倚重银保渠道、趸交保费。