退保率加重业绩压力 险企重点关注转保率

　　【摘要】近期以来，很多保险公司都开始面临新客户难找和老客户退保的压力。与此同时，很多保险公司都积极转移发展方向，并重点关注退保客户的转保率，其情况备受很多人的关注。

　　进入11月以来，年底冲刺之路已经过半，这个问题是部分保费进度不达标的保险公司不得不考虑的问题。

　　于是，保险公司开始反思自身经营长期风险和理财服务的特长如何在理财产品竞争激烈的银行渠道中有所发挥。随之集养老、健康、储蓄理财、保障等多险种的组合方案开始出现在银保市场。而为缓解退保对全年业绩压力的冲击，退保客户的转保率开始成为险企注重的指标。

　　当然，在比较极端的情况下，“会议费违规列支”“以保费换产品”“账外费用”等违规操作也重现银保江湖。

　　细分客户数据
　　“从银保渠道的发展趋势看，未来真正留下来的产品，将会是与代理人渠道逐渐趋同的个人保险产品，这类产品注重保险的长期理财养老、资产传承和保障属性。公司下一阶段将开始从规模导向型向价值导向型调整，通过发展期交业务实现公司在利润、价值方面的增长与积累。”
　　近期，笔者从几家保险公司获悉，为了备战银保销售跨年冲刺，险企对产品销售、团队管理、客户开发等银保销售环节进行了调整。
　　从产品来看，这些险企欲在近期推出集养老、健康、储蓄理财、保障等多险种组合的销售计划。
　　一家险企的相关负责人认为，目前保险公司在竞争最激烈的短期理财领域，与其他金融机构比拼，没有发挥自身经营长期风险和理财服务的特长，即为客户提供长期养老健康服务。这也是银保渠道的短板。
　　这一思路已经在现实中有所体现。
　　笔者前不久在北京北四环某银行网点发现，有银行理财经理在推销险企此前推出的养老社区挂钩保险产品。而此前，这类养老产品在银保渠道并不多见。
　　销售团队方面，该公司在跨年转型期间选聘银保专员，优先考虑综合素质较好的、积极上进的新进大学生，并设置专职大堂经理，理财经理岗位，以及外拓经理。
　　客户开拓方面，为更加有针对性地开发客户，该险企将根据银行提供的信息，将客户分群管理，如根据存款数额分为大众客户、价值客户、潜在VIP客户、VIP客户等。并结合客户基本特征属性(性别、年龄、职业、兴趣、家庭住址、所在区域等)和相关信息，将客户划分为不同群体，例如可分社区、商贸、校园、劳务务工、老年等群类别。
　　同时，该险企将在多渠道开发客户资源，优化客户结构：一是充分利用银行个人客户营销管理系统，及时掌握客户信息变动、产品持有变化情况，发掘客户潜在金融需求，从客户需求出发，为客户设计产品组合与资产配置优化方案，实现产品叠加捆绑，增强客户黏度。同时，网点人员要通过岗位联动、分工协作，有效运用销售方法和技巧，充分激发到访客户需求，提升销售效率。

　　退保还在持续
　　除了年底冲刺业绩的策略外，由于今年不少险企银保渠道退保压力巨大，如何将大量的退保保单转保，也成为众多险企年底不得不考虑的一大问题。
　　数据统计显示，前三季度，四大上市险企退保金共计1415.5亿元，约是净利总和的两倍，流量退保率的显著增加，已对企业现金流形成较大影响。
　　申银万国认为，退保率提升主要是受各类银行理财产品冲击，银保渠道粗放式发展的弊端集中显现，银保产品退保增加。未来险企退保仍可能大幅增加，压力将持续存在。
　　上述险企表示，公司已经制定了退保客户转保方案，并要求各分支机构确保客户退保处理过程满意快捷，确保50%以上的客户转保率，促进年底保费冲刺的顺利完成。
　　具体来看，该公司建立了保险公司与银行总对总的操作流程，明确对特殊客户的特殊处理办法：对特殊大型客户进行礼品配送；协调保险公司与银行基层矛盾；加强银保销售人员的经验交流和不定期小结；向公司申请拨付申请满期客户相关维护费用，为柜员联系客户制造理由，如配备血压计免费量血压、建立健康卡、开展优惠购、根据不同的时节开展客户有礼等。

　　刀口舔血
　　在险企年底冲刺这一过程中，银行也显得愈加强势，部分保险公司分支机构为了完成上一级下达的保费任务，不得不采取一些违规的“手法”。笔者了解到，在冲刺阶段，部分银行、保险公司已经出现违规行为。
　　比如银行网点以保费为筹码，强迫保险公司购买一些不需要的产品和服务。有险企人士表示，临近年末，有银行网点要求保险公司的保费量达到一定额度后，必须购买一些银行的储蓄产品和服务。
　　同时，还有部分保险公司或其渠道专管员以不同名义给予各银行网点基层人员现金奖励。笔者获悉，今年由于银保新规的实施，以及部分保险公司推进的银保渠道转型，不少险企分公司以及支公司没有完成之前总公司制定的保费任务，因而“不得已”在年底采取特殊的“奖励”手段。
　　而违规列支会议费的情况仍可见。近期，湖南保监局寿险处在部分保险公司开展了专项大检查，发现有个别银行网点要求合作保险公司违规开支会议费等现象。为此，湖南保监局特别约谈了部分保险公司相关部门，指出此种行为严重违反了保险的相关条例，再查出同类问题将给予“摘帽子、吊牌子”的处罚。

　　慧择提示：综上可知，退保率加重业绩压力，险企重点关注转保率，与此同时，各种违规操作手法重现江湖。此外，要想促进产业的健康发展，险企需调整好产业的发展战略。