新华保险转型走至中盘 计划明年收官

　　【摘要】保险行业经过多年的发展已经逐渐走向成熟，在社会保障以及国家经济发展等方面发挥着积极作用。为使保险业更好的服务社会，国家强调要加快发展现代保险服务行业，而保险公司也在积极转型发展中。据悉，新华保险转型如今已走至中盘。

　　新华保险转型看点一：探索“全护理型”养老模式
　　国务院总理李克强7月9日主持召开国务院常务会议时部署加快发展现代保险服务业，要求促进保险与保障紧密衔接，支持符合资质的保险机构投资养老产业、参与健康服务业整合，鼓励开发多样化的医疗、疾病保险等产品。据悉，新华保险已向北京市政府提出申请，欲将位于六里桥的原总部大楼改造为一个坐落于市区、满足老人全护理需求、附带康复医院的“全护理型”养老康复中心，总共设置200多套病房，提供24小时专业护理服务。
　　“目前正全力推进这一项目，计划明年建成，明年年中开始销售。”康典表示，当前人口结构意味着今后越来越多的老人，尤其80岁以上老人拥有全护理的刚性需求，因此新华引进国际成熟的全护理模式，尝试推进“全护理型”养老项目。康典认为，多数老人拥有居家养老的习惯，同时又有健康护理的刚性需求，这为公司探索“全护理型”养老项目提供了空间，下一步计划将老年人健康护理服务植入新开发小区，目前正处于探讨的阶段。
　　对于投资纯养老社区的构想，康典坦言，虽然2011年上市之际有过承诺，但说得早，推进得慢，主要是因为投资一个养老园区至少需要几十亿元，既要提供客户可承受的价格，又要让公司实现盈利，且投资模式可以复制和推广，难度很大，并且商业地产和养老地产之间还有模糊地带，哪些红线不能跨越和触碰，尚未构想出可行的投资模式。
　　另悉，新华保险目前在海南的养老社区项目，今年有可能进入销售阶段。据康典介绍，该项目主要针对希望去南方疗养的老人，为其提供可选择的养老环境和医疗保健等服务。“我们还考察了广东、福州、厦门、上海等地，希望看准一个做一个，推进一个成功一个，既符合客户需求，拥有客户基础；又拥有合理的利润空间，达到公司最低的盈利要求。”康典如是说。

　　新华保险转型看点二：销售是客户关系最后一环
　　“企业与客户之间不单纯是买卖产品的关系，应当是相识、相知、相信、相依的"四相"关系。”提到“以客户为中心”战略定位，康典特地引用戏剧家曹禺一句名言：长相知才可不相疑，不相疑方可长相知。康典解释称，在险企与客户之间，销售应是最后一环，因为保险作用很广，重点应放在服务上，拓宽服务内涵，否则就会输得片甲不留、节节败退。“这并非危言耸听，必须看到客户是站在地面上，我们的产品和服务也必须落地，结论就是，保险与客户之间是不可置换的关系，才能在市场上站稳脚跟。”康典称。
　　作为传统阵营里对银保渠道依赖程度最高的寿险公司，新华保险同样遭遇了银保业务“90号文”的重创。就在监管机构发文前夕，康典已经定调新华转型路径：必须转变为“为以客户为中心”的经营模式，并且是坚持现有业务持续稳定增长基础上的转型。在新华内部，这一思路被浓缩为“敬畏传统，拥抱变化”。“首先使解决客户群定位问题。中等收入群体正迅速壮大，但新华的销售队伍基本驻扎在村镇，既没有高端客户的储备，也缺乏相应的运营系统和产品支持，最终我们调整为大众客户，这与国家的城镇化战略正好契合。”康典对笔者称。
　　接下来即是针对监管政策、利率环境等因素的变化，对传统寿险经营模式进行改造，如各业务渠道力推保障型险种、减少对银保渠道的依赖等等。对此，康典用了一个形象的比喻：“眼看前面一座山，要么让别人先爬，自己跟着走，要么绕过去，因为风险太高，但我们只能做出一个决定，第一不等，第二不绕，背水一战，实现目标。”经历短暂的规模保费下滑，2013年11月底，新华规模保费实现了正增长。截至2013年12月30日，新契约价值同比增长2.3%，新契约保费同比增长20.9%，毛价值增长15.3%，基本上稳步回升。

　　新华保险转型看点三：六大平台应对互联网挑战
　　除了传统业务模式经受挑战，信息时代、互联网时代、数据时代的到来，让新华保险同样面临“背水一战”的局势。“2014年，除了进一步完善财务体系和风控体系，还要重点建设六大平台。”康典透露，为应对互联网竞争和移动支付挑战，六大平台包括核心业务平台(核心系统IT)、计划8月份正式上线的电商平台、大数据平台、移动互联网平台、移动支付平台和内部信息系统。
　　康典坦言，商业环境和技术手段正发生突飞猛进的变化，原以为出现摧枯拉朽的态势，现在看来，势头并没有原先想像的那么猛烈。尤其对传统商业模式而言，首先做好自己的分内事，比如改善与客户的关系，这里还有很大的发展空间。“做好自己应该做的，我们至少还有90%的提升空间。”据康典介绍，新华的移动销售终端目前拥有4万台，预计8月底增长至7万台，今年底或明年上半年将增长至10万台，会呈现倍增的态势，以对接大数据、移动互联网、移动支付平台；另以新华的续收业务为例，目前移动终端配置率已超过60%；医保通系统将进一步升级，业务流程有待全面更新。“目前的保险电商平台，无非既支持官网销售，又支持第三方电商平台销售保险，8月份全新上线的新华保险电商平台，已经试运营两个月，除了使产品易于在网上销售，还将面向网络用户尝试有效的互动模式，寻求线上线下配合。”康典透露。

　　慧择提示：综上所述，新华保险欲建立“全护理型”养老康复中心，探索养老项目。此外，新华保险重点应放在服务上，拓宽服务内涵，严格规范销售环节。