寿险理财顾问

寿险理财顾问

　　寿险公司的形象在目前的中国并不算太好。人们的普遍印象是“投保易、索赔难”、“收款快、赔款慢”，许多公司、单位门口都有标语“谢绝保险推销”。据 2006年保监会支持下的权威调查报告显示，部分被调查客户认为营销员曾做出过合同以外的承诺或暗示（29%），或诱导客户不如实告知（28%）。一部分客户在缴纳保费之后才看到保单具体条款（17%），少数客户认为保单条款内容和营销员讲解有很大差别（11%）。

　　寿险在中国这种讳言病死的文化中确实也有难开展的理由，人们一听到生大病、死亡等都会眉头一皱，首先心理就有抵触。但毕竟社会在进步，人们也逐渐接受了保险作为理财 (资讯,论坛,产品) 和保障的手段，但由于保险业务员是当前保险销售的最主要、也是最重要的渠道，他们受利益驱使或者由于专业水平不足而让消费者无法信任他们。换言之，从以前业务员上门推销保险到现在消费者找保险公司买保险，需要高素质的寿险顾问把消费者需要的产品介绍给他们。

　　为了说清楚独立寿险顾问的好处，必须从现在的保险代理人制度说起。保险公司业务员并不是公司的正式员工，靠业绩提取佣金，“卖一单保险提一单的钱”。这些业务员不会关心客户是否需要这些产品，也不会关心理赔等客户服务工作，他们需要的就是不断地卖保险，也就在主观上埋下了故意误导消费者甚至故意欺诈的种子。他们为了拓展业务，不惜损害公司利益，保费回扣、佣金回扣等非法行为屡禁不止。业绩考核不合格就淘汰导致业务员留存率低，加之保险代理人资格考试难度较低，保险业务员的素质很难保证，甚至出现只需初中文化即可卖保险的现象。保险公司对业务员的培训也只注重“短平快”，说白了就是怎么回避比如分红、退保、理赔等一些敏感问题，怎么把保单“忽悠”出去，而忽略保险理念、保险相关知识以及产品的培训等真正重要的内容。同时由于保险代理人社会地位低、职业危机感强，很难构成对高素质人才的吸引力。这就成了一个恶性循环：素质低——不诚信或者不专业——社会形象差——素质低。

　　如果保险代理人还是低素质、不专业，故意欺骗客户，给社会留下卖保险就是骗子的印象，最终报复将落到整个保险行业头上，大家的饭碗都要砸。为了自身的长远利益，最合理的抉择应该是停止欺骗。但是团体理性与个人理性在此发生了冲突。每个欺骗客户的个体都有理由在最终的报复来临之前，努力捞上最后一把。反正自己不捞别人也要捞，这个行业早晚是要完蛋的。如果没有外部力量，这个行业肯定也就完蛋了。

　　当然，有法律、有规定、有监督，但监管部门相对于广大保险代理人还是处于明显的信息劣势，查处非法行为非常难。我认为，独立寿险顾问是解决这个问题的一个有效手段，能提升寿险在人们心目中的印象，提升保险从业人员的社会地位，然后影响消费者的购买保险的消费行为。

　　据《嘹望东方周刊》报道，在英国，最流行的是独立的财务顾问方式，一个寿险公司把自己的保险产品授权给独立理财顾问来营销，这个理财顾问可以销售若干家保险公司的产品。对于独立理财顾问可以和哪些保险公司合作等等，有非常严格的监管。