第三方理财顾问

第三方理财顾问

在国外，在基金公司直销、银行与券商的代销外，还活跃着一支非常重要的第三方销售队伍———由理财顾问构建的销售网络，而且占据了基金营销约40%左右的份额。第三方理财顾问提供的专业服务，构建了广大的投资者与理财产品提供商之间的桥梁，使基金产品的持续销售得以顺利进行。

元旦放假期间和圈内的几个朋友一起聊天，大家对目前基金销售的窘境都颇有感慨，一边是基金公司在发行期花费很多的人力物力宣传推荐却收效甚微，另一边却是投资者不领情认购不涌跃。这和国外共同基金首发的低成本形成很大的反差，其中一个重要的原因就是在发达资本市场共同基金的营销体系中，除了通过基金公司自己的营销管理队伍进行直接销售、银行与券商的代理销售之外，还活跃着一支非常重要的第三方销售队伍———由理财顾问构建的销售网络，而且还占据了基金营销约40%左右的份额。

在国外，持有执业牌照的理财顾问，主要包括投资经纪人、理财规划师、保险代理人等，他们主要通过给投资人提供理财服务来实现基金等理财产品的销售。理财顾问所提供的理财服务有几个特点：首先，坚持从客户需求而不是理财产品提供商的角度出发，提供量身定做的投资组合，从而最大限度地保证了客户利益最大化；其次，理财顾问一般只是从客户交易中收取佣金和费用，降低了他们对理财产品提供商的倚重，能够更加客观地选择和推荐产品；最后，这支队伍（尤其是服务于高端客户的投资经纪人和理财规划师）的专业性要求很高，客户可以“用脚投票”来选择理财顾问，从而要求理财顾问本身必须足够专业，市场会自然淘汰那些难以给客户带来稳定收益的理财顾问。

由第三方理财顾问提供的专业服务，构建了广大的投资者与理财产品提供商之间的桥梁，这种持续稳定的服务使得基金产品的持续销售得以顺利进行。具有稳定业绩回报的公司首先会得到专业理财顾问的认可，并成为其向客户推荐的首选。因此，这一渠道对于理财产品的持续销售起到了很好的促进作用，同时也有利于基金投资者进行组合投资，简化了投资者的申购成本，方便投资者对基金品种的选择。

国外理财顾问和普通人的投资理财联系非常密切，但是类似的机构在国内却发展缓慢，我个人认为这和几个因素有关：一是国内投资人对投资理财的了解还不够，举个简单的例子，有朋友问我买基金通过银行是不是比通过券商更加安全，因为银行的信用要高于券商。实际上销售渠道和购买产品本身的安全性是没有联系的，无论在哪种渠道购买，最终投资的资金都会回到非常安全的托管银行，基金公司只是负责具体的投资运作。

第二个方面的原因依旧是观念上的差异。有一些投资人不理解理财顾问的佣金问题，其实交给理财顾问的佣金就像请律师要付律师费，请会计师要付会计费，看病找医生要收挂号费一样，是享受专业服务应该支付的费用，投资者需要关注的只是你的财富是否通过投资实现了增值。

还有一个方面则是市场环境问题。在国外有效市场条件下，长期投资的正收益会充分鼓励投资人的投资热情，而国内市场的现状导致很多投资者丧失信心，从而也影响了对于投资理财顾问的信任。

理财顾问尽管对大多数国人而言还需要一个接受过程，但可喜的是，现在的一些金融机构，如银行、保险等都开始培育自己的理财顾问，独立的第三方理财公司已经出现，主管部门对理财规划师的资格认证也在规范，可以预期，未来独立的理财顾问公司也将成为基金销售的又一个重要渠道。