华泰人寿 徐州

　　江苏省徐州市，26家中外寿险公司同台角逐，是江苏保险市场竞争最激烈的地区之一。

　　作为一支新秀，华泰人寿徐州中心支公司如何在文化底蕴深厚的保险重镇中决胜市场，该公司领导班子分析认为：作为后来者，既不占天时、也无地利之优势，唯有“人和”是后天可以培育的，以打造和谐团队作为决胜市场的“撒手锏”。两年的打拼，该公司交出了一份漂亮的答卷：今年1-8月份，总保费收入7320万元，其中：个险新单保费 2363万元，年度预算达成率148%；个险新单标保1842万元，年度预算达成率123%。在华泰系统全国险新单标准保费排名第一，被评为“全国个险AAAA级示范单位”。

　　支公司总经理陈书德说，决胜市场的秘笈靠两个字“和谐”——即以培训体系打造和谐团队的血脉；以诚信文化打造和谐团队的基石；以荣誉体系打造和谐团队的动力。为此，记者走进徐州华泰进行全方位的采访。

　　培训体系

　　打造和谐团队的血脉

　　成立两年的时间，徐州华泰人寿队伍达1300人、主管200多人、专兼职讲师组训25人、团队74个、总监15人，徐州个险被评为“全国个险AAAA级示范单位”。这一切得益于该公司的层级培训体系，为打造和谐团队输入了新鲜血液。

　　寿险的事业是人才的事业，人才的事业是培训的事业。徐州华泰人寿把“楚人重情、齐鲁重义”的楚汉和齐鲁文化融入到培训中去，营造出“家和万事兴”的氛围。

　　一支优秀的团队必有铸造团队的凝聚之魂。徐州华泰人寿的培训不是简单的业务、技能和推销技巧的培训，而是把和谐文化的精髓贯穿到人与人的和谐、人与团队的和谐之中，从总经理到基层职工，从总监、主管到一线营销员都能和谐相处，打造出和谐的生态型的公司。

　　“仁者爱人”是和谐团队之神。培训文化首先营造新人成长的和谐氛围，建立完善的层级培训体系帮助新人有计划地快速成长。新人入司后有明确的发展目标和路径，从总经理到区经理均注重对新人的帮扶与培养，迅速提升新人服务技能；层级培训中注重对主管进行思想和管理方面的培训；对代理人进行诚信文化、内控管理、职涯规划以及理赔、服务等技能培训；由专职讲师对新产品进行免责条款、收益和保障范围等重点培训；确保两个“双百”，即销售保单100％履行告知义务、客户回访保证100％，规范代理人的销售行为。

　　营造新人公平晋升的和谐氛围。在徐州华泰，你有多大的能量就给你搭建多大的舞台。他们让每一位伙伴充分享受畅通透明的成长渠道，每个人都可以根据自己的潜能规划自己的职业生涯。晋升是完全开放的，任何一个人都可以随时晋升和超越，任何一个人都有机会把团队做大做强。

　　营造树人育才健康成长的和谐生态环境。在徐州华泰人寿，代理人招募严格按照自律规定，凡是违反规定频繁跳槽的一律不用；注重代理人资格考试培训，精心设计晨会，把诚信教育作为重点强化培训，制定了代理人日常行为手册。

　　徐州华泰把培训作为给员工的最大福利。市区19区部总监杨芳的属员郭浩，22岁，去年加入华泰，接受了华泰系统的培训，从见习业务员干起。他的成功愿望和敬业精神特强、人缘好，以个人的魅力吸引6人加入杨芳的团队，自己也一步步晋升到主任，8月份新单做到全辖第一。郭浩感慨地说：“我的每一步成长得益于华泰的层级培训体系。”

　　准主管是团队新生力量的主要发源地。采取激励式的培训，激发他们的晋升欲望和工作热情，重点培养其团队管理能力和从团队视角看问题、处理问题的观念，尝试自己带员、辅导，为将来成功晋升，有效管理团队打下良好的基础。  

　　业务主任是团队的中坚力量。他们大都是从业绩高手成长起来的，具有独当一面的能力。公司鼓励他们放大格局、壮大团队，向总监目标晋升。同时引导他们的展业方向、警示做单质量、提升服务品质，灌输团队纪律和团队荣誉意识等。

　　营销团队的培训是个常抓常新的系统工程，每时每刻都面临着新课题。华泰人寿的培训创新机制因人而变、因材施教，为个人成长输送源源不断的动力。两年的时间，徐州华泰人寿队伍达1300人，主管200多人、专兼职讲师组训25人、团队74个和15位总监。

　　培训营造和谐的氛围、培训为团队增添了新鲜血液、培训打造一支极具战斗力的华泰铁军。其个险新单保费华泰全国系统第一，个险被评为“全国个险AAAA级示范单位”。

　　诚信文化

　　打造和谐团队的基石

　　人无德不立，业无德不兴。诚者，圣人之本，百行之源。徐州华泰人寿成长的秘诀之一就是把诚信文化作为打造和谐团队的基石。总经理陈书德说：“诚信是做人的前提，对待客户，要始终秉持以诚待客。团队首先做到诚信立人、诚信立司、诚信兴业。”

　　分管个险的副总经理周昊举例说，在一次全辖开展的业务竞赛中，公司出台了企划案并作了大力宣导，结果兑现政策时透支了奖励费用，原因是企划案费用预算漏了一条奖励政策。总经理室经过研究认为，承诺过的兑现政策绝不能失信。于是，公司一分不差地把政策奖励兑现给业务员。公司以实际行动践行诚信诺言，为团队和个人树立起了诚信立人、诚信兴业的良好风尚。  

　　城区团队总监魏美玲，以诚信文化打造和谐团队在客户中树立了良好的口碑，她的团队以“诚信、服务、专业”，在徐州寿险市场上赢得了高分，其属员工被徐州市保险行业协会评为“诚信之星”荣誉称号。

　　魏美玲的团队从语言、穿着、举止做起，如在服务上坚持100％电话回访客户；客户过生日上门慰问；帮助客户排忧解难；还通过发放市场调查表掌握客户的反馈信息，督促营销员不断提升服务品质，以诚信和专业赢得客户的信赖。 

　　和谐团队中的诚信体现在展业上。在资本市场一片火红时，宣传万能险等投资型险种时，有少数同行片面强调保险产品回报率，而客户投保时也喜欢随大流，却忽视了真正的保障需求。徐州华泰人寿营销员从为客户负责的角度出发，耐心地讲解保险的功能，提示投保风险，根据客户家庭经济收入和年龄等投保需求情况综合分析，设计个性化险种，想客户之所想，急客户之所急，做客户忠实的理财顾问。

　　保险理赔是体现诚信的试金石。徐州华泰人寿从总经理到营销员共同树立起理赔重于一切的服务观念，有客户出险，无论多忙多远，都要坚持上门协助客户办理理赔手续。2009年，一名客户买了公司保险后不久患了脑瘫，需要一笔医疗费，恰巧孩子上学也要缴学费，公司得知客户的家庭窘况后，立即上门服务，当天办理了理赔手续，并且退还全部保费，解了客户的燃眉之急。像这样的理赔案例在徐州华泰人寿不胜枚举。

　　诚信文化是打造和谐团队的基石。徐州华泰人寿以晨会阵地推行诚信文化，在早会专题里精心设计诚信课件，向营销伙伴宣导诚信文化，分享诚信成果，分享诚信快乐。在徐州华泰人寿，以诚信为荣、失信为耻已蔚然成风。

　　“保险营销不能忽悠客户。忽悠毁坏的是整个行业的社会形象，诚信文化要打牢基础管理硬功夫。”周总如是说。

　　19区部总监杨芳，原来是社区主任，后加盟到华泰。她说，保险产品的特殊性决定一张保单就是一份承诺，它并不是有形的消费品，而是要伴随保户多年甚至一辈子的服务型产品。诚信是保险从业人员的安身立命之本，以诚信和专业才能赢得客户的信赖。她秉承诚信做人的原则，对客户的每个承诺她都做到100％的兑现，这令她在当地已小有名气，她的一位客户就为她转介绍了30多份保单。

　　寿险经营的是人心工程。徐州华泰人寿的和谐团队还体现在开放、民主、透明，公司的制度和政策及时向业务员发布，建立起公司、营销团队和营销员之间彼此信任的沟通机制。

　　团队发生矛盾时，开座谈会，端正心态，大家把要说的摆在桌面上，敞开心扉。无障碍地交流解开了心结，营造了“华泰是我家，团结靠大家”的和谐氛围。

　　以诚信立人、诚信立司、诚信兴业。 公司经营不能一味追求数据，要重在抓基础管理、过程管理，追求科学的营销规律，绝不弄虚作假，如代签字、回访电话不实等，公司发现一起、处理一起，绝不姑息迁就，华泰也就此消除了“代签名”的顽疾。

　　兑现诚信体现在对客户的服务中。薛桂莲的一个客户买了公司的一张卡式意外险后被狗咬伤了，客户不知道如何办理理赔，她知道后，主动上门为客户办理理赔手续，客户非常感激，对她说：“没想到百元的一张福卡能有这么大作用。”

　　徐州华泰人寿狠抓营销员的基础管理。为提高拜访的质量，他们从日志抓起，分管个险的老总自己每日坚持带头写工作日志，为团队长和属员树立了榜样。会议经营，做到精耕细作，周会、月会和季度会、主管会等开得有声有色，达成目标一致性。

　　诚信立人、诚信兴业。不仅体现在个险团队上，还体现在银保团队诚信经营、合规经营，注重业务品质管理上。目前，团队已建成两个绩优营业部，并得到建行、工行的认可，把该公司确定为重点合作伙伴之一。今年上半年，该公司注重产品结构的调整，银保期缴保费华泰系统中支公司排名第一，有效推进银保业务稳健发展。

　　徐州华泰人寿以诚信经营铸品牌。公司把诚信文化融入到管理的各个环节，实现了诚信兴业。徐州华泰人寿的个险月标保200多万元，名列全国第一，续期率达70%以上，徐州华泰人寿作为一个地市级公司在全国系统起到了模范表率作用。